风向标
成就一段美好旅程，从洞悉客户行为开始
摘要：
虽然目前手机是如今商业活动中不可缺少的工具，但目前电销并不好做，首先是人们的警惕心提高了，而且公司普遍的“电话过滤法”让消费者对推销的越来越感到厌恶。所以你一开始不能说你是推销某某产品，我们应如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢？
首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
由此看出，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
01
必须清楚你的电话是打给谁的
许多伙伴在打电话之前没有搞清楚销售对象，接通后就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的伙伴，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，打电话并不是一件很简单的事，在电销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是否采购决定权。
02
语气平缓，吐字清晰，语言简洁
有许多伙伴害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。客户明白你的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完你的介绍，造成这次沟通基本无效。
所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平缓，气场稳重，用标准的普通话让对方清楚你在说什么。语言尽量简洁，尤其说到产品时加重语气，引起客户的注意。
03
明确本次电话目的
如果你在打电话之前不思考，不组织语言，打完电话才发现该说没说，该达到的销售目的没达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
04
在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点非常重要，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，时间一长，就不记得。在电话销售时，把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
05
做好客户分类登记，以便即时跟进
打过电话后，要做登记并做总结，除特殊情况一般把客户分成四类。
甲类：有希望成交的，最短的时间内做电话回访争取达成协议。
乙类：有可能成交的，不间断的跟进。还要敢于督促让客户下单。
丙类：暂时没有合作意向但以后可能成交。比如竞方客户，这类客户也要不定期的给他电话，除看他有没有需求挖客户外，也在不断提醒他记住你和你的产品。
丁类：完全没有合作意向。比如登记错误，非本行业客户可以完全放弃；已经不在本行业，确定挖掘完销售价值后比如介绍同行等，也可以暂时放弃。
一般公司电销系统都会配备相关选项，比如中介排名第二的公司，根据系统把客户分类后会有相关的浏览权限，比如，甲类和乙类只有输入者本人和店长及以上管理层才可以查看，而丙类是本店可以查看，丁类则会丢到按地区划分的区域“池塘”里，谁都可以浏览谁都可以进行电话访问，好的地方可以把客户维持在本公司，因为中介需求随时可以触发，不好的地方则是十分令客户烦恼感到被骚扰。
电话销售除了以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。
下面推荐几个应对常见客户拒绝的话术技巧。
那时我有事要做。不，那时我要去拜访朋友。
技巧：先表示抱歉，随后另约时间。这时一般客户会随着交流的代入感说出一个他方便的时间。
我有个朋友也在从事这种服务！
技巧：问清楚对方是什么产品，做好产品分析，方便下次沟通销售。
你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。
技巧：从自身产品角度考虑能如何帮对方省钱，当一个数值无限乘以30天，4个季度，12个月，陪伴对方公司未来几十年的发展的钱是一个巨大的数目。
最后，当我们拥有了过硬的电话销售技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
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