风向标
成就一段美好旅程，从洞悉客户行为开始
摘要：
我们要明确电话沟通的几个要素。
明确电销目标
我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所要达成的目标，一般电话销售常见的几种目的：
1.邀约客户上门了解产品或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访。
2.告诉客户最新的促销信息等。
3.直接销售产品。
只有明确了销售目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。
恰到好处的语气、语速、开场白
许多销售人员在这个环节都是清了清嗓子，然后用自认为很甜美很悦耳的声音开始开场白：
“××女士您好，打扰您两分钟……”或者“打扰您一下”，每天如此重复这样的开场白，常常是无效的。
据数据统计，一般每天平均每个人会接到3.25个推销电话，所以导致人们对电话推销比较反感，一般听到甜美的××先生/小姐您好等诸如此类的电话第一反应就是推销甚至骗子，所以多数都会果断的说一声“不需要”“我没空”然后就挂了电话。
我们要明确电话沟通的6要素：
1.表达清楚，思路清晰
2.语速适中，抑扬顿挫
3.不卑不亢，立场鲜明
4.认同客户，扭转客户
5.内容递增，情感递增
6.学会先挂，把握主动
打电话的语气、语速和开场白很重要。
如：语气不需要甜美或者多磁性，一定是很庄重。
如：语速适中，尽量跟对方的语速保持一致。
如：为了营造良好的沟通环境尽量提高音量，开场白尽量用“您好，是×××总吧”，这个×××总的构成为客户的全名+姓氏+总组成，这样开场的好处:
1.引起好奇。
2.让对方说话。
得到对方确认后再次向对方问好，“您好，X总”然后要亮明自己的身份，我是××公司的×××，注意，简单地自报家门即可。
持续的吸引客户
业内有一个定律：电销，拉近与客户之间的距离关键在30秒之内。而要在半分钟内达到这样的效果，那如何做才能持续地吸引对方呢？
答:提问题。
设置的一系列问题要达到的目的：
1.了解对方的状况，根据所销售的产品或者服务去了解销售之前该要了解的信息。
2.通过提问了解对方的需求或者痛点。
提问题的几种常见方式一般有三种：状况询问法、开放式询问、引导式提问。
状况询问法：例如：“您经营的项目包括哪些”、“您喜欢什么”等客户的状况进行询问
开放式询问：不限制客户答案，让客户围绕谈话主题自由发挥。
引导式提问：假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去做你想要的回答。
总之提问记住一个要点：让自己少说多听，让客户多发言，让对方表达出他的意愿。而要进行这些提问时，语气最好用很自然、很熟悉的感觉讲最好，感觉是老朋友在拉家常聊天，而不是在推销产品。
假定场景成交法
当了解清楚客户的情况后，客户不反感，那推销产品的最佳时机就来了！
而假定成交法是电销通用的策略。掌握的要决一般有以下2点：
1.让对方感觉你所描绘的合作方式或者销售的产品一定是根据他刚所反馈的信息和需求量身定做的。
2.让对方感觉到你的出发点是100％为客户着想。
最后，我们还需要解决一个问题。
例子:
“推销之神”原一平经常在家准备给客户打电话之前都会穿上笔挺的西装打上领带并且穿上皮鞋再给客户打电话。原一平之所以这样做是有原因的，一个人的面色表情是板着脸或者很不开心的样子通过电话对方都能清楚地感觉到，一个人的坐姿和站姿会影响人的发声和心态。
所以，就算是一个小小的“打电话”，我们也要本着尊重客户出发。
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