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电话销售之客户跟进技巧

电话销售之客户跟进技巧

  • 分类:新运营

  • 作者:客户观察

  • 来源:客户观察

  • 发布时间:2020-09-10 00:00:00

摘要:

销售过程中一次性谈成客户的几率不高,80%的客户是在后期期跟进中慢慢成交的,跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩。


01

为什么需要跟进客户


销售过程中一次性谈成客户的几率不高,80%的客户是在后期期跟进中慢慢成交的,跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩。





02

跟进的类型


1、转变性跟进型

客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。


客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来的好处数理化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。


2、长远性跟进型

如果客户确实有需求,但客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品,这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。





03

跟进的方法


1、要跟紧但是不要让客户感到烦。重点跟进的客户具体可以这样:一个星期打两次电话,混个耳熟,两三个星期拜访一次,混个眼熟。


2、针对客人的需求,介绍客户想要知道的,投其所好。


3、客户的兴趣爱好是什么?客户的特长是?客户自已觉得引以为傲的地方是?他在公司中的地位怎么样,主要负责什么?---谈论他的兴趣爱好,拉近距离,客户才能放开戒心沟通。和他交朋友,反正是要让他信任你,这样很多事情就会好办多了。


4、钱的问题,做生意的都是为了赚钱,让出点利润空间或佣金,达到共赢是做生意的最起码的条件。


5、要有生意头脑,知道对客户说什么,怎样说能打动客户,如果你不知道怎样说,请平时记录下来,比如怎样介绍我们的公司,怎样说我们的质量,怎样说我们的价格定位。怎样说我们的经营理念,怎样说公司的实力。不要说了半天,客户不知道我们主要做什么。


6、谈判能力非常重要,生意都是谈出来的,没有说哪个企业不可替代,所以这种情况下,就看怎么跟客户谈了。谈判是一门科学,里面包括很多的内容和技巧,比如说你的知识面广泛,注意察言观色,分析形势,掌握对手的信息。跟客户谈的时候要有一定高度,不要每次跟客户谈的时候都感觉在卖菜,2块钱客户说高了,你就1块8。就算客户还的价我们可以做,也不要喜形于色,要找一个充分的理由来勉强答应他,令客户觉得这就是底价了。


7、客人收到报价有回复并索取样品,尽量提到要样品费或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。


8、跟进要遵循“欲擒故纵”的方式进行,而千万不能急于求成,在不分时间、地点地催促客户,则一定会弄巧成拙,让客户感觉你是在急于寻找客户和签约,从而给你提出一些不平等要求