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针对“现客”开展再营销,即通过留存、促活、分享、裂变来进行二次开发,促进“现客”复购及周边群体购买。让用户带来用户,用流量引来流量,这是低成本、高质量获得销售增量的最佳解法。
针对“现客”开展再营销,即通过留存、促活、分享、裂变来进行二次开发,促进“现客”复购及周边群体购买。让用户带来用户,用流量引来流量,这是低成本、高质量获得销售增量的最佳解法。
一些专业服务店持交易营销思维,与顾客做“一锤子买卖”。这不是聪明的做法,维系挽留“现客”才是王道。同新上门“临客”流失一样,“现客”流失同样令人遗憾。一旦出现流失增多,促活、转化与裂变更无从说起。追踪即将流失的顾客尤为重要,数据显示,每降低5%的客户流失率,利润则会增加25%~85%,老顾客的重要性就在于可持续产生复购的行为,保持企业的利润。因此,首要工作就是针对私域流量池中的沉寂客户进行“一对一”常态性沟通,建立并维系好客情关系。为此,如能对私域流量进行数据化管理并搭建日常沟通联络平台更佳,如搭建会员制运营平台,与“现客”进行必要的沟通与互动,固化私域流量池。
现实中,有一部分顾客因产品毁损,或喜新厌旧,或高频消费,消费周期会更短。因此,立足客户生命周期(PLC),“现客”具备再开发价值。“现客”挖潜立足于顾客再消费以及老带新荐购。互联网时代,必须以互联网的连接思维与“六度空间理论”来运维“现客”。每个个体都不是孤立的,按照推销大师乔·吉拉德观点,每个人的身后都站着250个人,每个“现客”都有潜力可挖。因此,要转换一下思维,变换一下营销场景,将个体顾客视为“团体顾客”的缩影,抓住一个顾客就相当于抓住一个家庭、一个亲友团、一群同事、一个生活圈子,针对“团体顾客”开展内部转介绍,形成循环消费效应,见图4。试想一下,家庭成员中,年龄段分为老、中、青、少、幼,对专业产品或服务可能存在不同的需求,因此进行销售或服务延伸至关重要……
目标顾客新场景
再营销的本质是口碑营销,通过“现客”营销达到“品效合一”目标。“品”即利用“现客”口碑或自媒体阵地传播服务品牌,形成品牌链式传播效应,“效”即通过“现客”拉新而来的“潜客”并变现潜客,成功为私域流量池注资并带来销售业绩增量。这需要专业服务店视“现客”为KOC(关键意见消费者),能够代言品牌并具有周边人群影响力,要鼓励其利用微信社群、QQ社群等口碑营销途径进行分享裂变。
“现客”裂变有两种结果:获客与转化:第一种是裂变“拉新”。专业服务店可采取顾客“注册制”或会员制,如“现客”推荐新人注册官网、小程序、APP或者到店注册会员,提供真实有效顾客资料即视为拉新成功,预计注册用户小礼品或优惠政策,现客红包奖励。第二种是裂变“转化”,包括自我转化与荐购转化。店方可开展以知识普及为核心的会议营销,由“现客”组织关系人参加;可以推出“聚惠”活动,三人以上团体配镜或购买周边产品特惠;可以向现客发放优惠券,由其转发给关系人,享受实实在在的配镜优惠……